Alla kunder är inte lika viktiga!

Stora eller små har ingen betydelse i detta sammanhang, alla företag oavsett storlek tjänar sina pengar på ett gäng kunder, ibland genom ett fåtal kunder och ibland genom miljontals kunder. När vi ställer den ledande frågan till den stora massan säljare ”Är alla kunder lika viktiga?” är svaret allt som oftast, förvånansvärt, ”JA”. Vi hävdar att svaret är NEJ, alla kunder är inte lika viktiga! 

 

Stora eller små har ingen betydelse i detta sammanhang, alla företag oavsett storlek tjänar sina pengar på ett gäng kunder, ibland genom ett fåtal kunder och ibland genom miljontals kunder.

När man ställer den ledande frågan till den stora massan säljare ”Är alla kunder lika viktiga?” är svaret allt som oftast, förvånansvärt, ”JA”.

 

Oavsett vilken verksamhet olika företag bedriver finns det en sak de har gemensamt, närmare bestämt målen. Alla företag har nämligen olika mål med sina verksamheter, det kan vara allt från omsättningsmål, tillväxtmål, nöjd-kund-mål eller något annat som är viktigt för företaget i fråga. Om vi ska nå ett visst mål, exempelvis att öka vår omsättning med 25%, innebär detta att våra kunder inte kommer att bidra lika mycket till att omsättningen ökar.

 

Vad vi däremot ofta märker hos många kunder är att de arbetar som om att alla kunder vore lika viktiga för dem, såväl säljare, som projektledare och chefer. Detta leder i sin tur till att man i många fall spenderar för mycket tid, kraft och resurser på kunder som inte bidrar till företagets mål, vilket i detta fall var omsättningen. Med detta sagt så menar vi i stället att alla kunder är viktiga, men inte lika viktiga.

 

Säg nej till fel kunder

I enstaka fall skulle vi till och med våga påstå att företag borde säga nej till att arbeta med en del kunder då dessa helt enkelt tar för mycket energi från organisationen i relation till vad de faktiskt ger.

Det finns vissa kunder som i en del fall påverkar hela organisationens klimat och bidrar till en låg stämning på företaget eftersom de tar så mycket energi och kraft från medarbetarna. I de här fallen kan det alltså vara gynnsamt att fundera över att avsluta- eller tacka nej till att samarbeta med en del kunder.

 

ABC-kunder, prioritera rätt!

Efter att ha funderat lite börjar ni kanske tänka att alla kunder faktiskt inte är lika viktiga, men om man nu ska prioritera sina kunder efter exempelvis A, B och C nivå, vad ska man då prioritera utifrån? Och innebär detta att vi endast ska satsa på våra A-kunder och strunta i resten? Nej det gör det inte. 

 

Nyckeln till ett hälsosamt företag är nämligen att man måste hitta en bra balans, för att göra detta ska man inte sträva efter att enbart ha A-kunder i sin kundportfölj eftersom detta innebär en mycket stor risk för företaget. Om du enbart sitter med ett fåtal stora kunder som lägger grunden till hela din lönsamhet och tappar en av dem riskerar du samtidigt att hela ditt företag faller.

 Vanligt är att du antingen har för få kunder, eller att du har väldigt många men är dålig på att prioritera. För att växa och skapa en god lönsamhet är det viktigt att prioritera och göra goda avvägningar, rättare sagt att ha en sund plattform och en god balans mellan A, B och C kunder.

 

En A-kund behöver inte automatiskt innebära att den bidrar till störst lönsamhet, ibland kan A-kunderna vara strategiskt viktiga kunder för bland annat produktutveckling eller vid uppbyggnad av varumärkeskännedom, medan B och C kunderna besitter tillväxtpotential. För att utforma en plattform bestående av en sund fördelning av olika kunder är det därför av största vikt för ett företags hälsa att våga välj bort kunder på lönsamhets perspektiv, omsättningsperspektiv, strategiskt perspektiv eller helt enkelt för att kunden är för krävande.

 

Dygnet har bara 24 timmar och vi har bara tiden som finns, väljer man då att jobba med den som skriker högst eller den som har bäst potential att hjälpa mitt företag framåt? För oss är svaret enkelt, alla kunder är viktiga, men INTE lika viktiga. Ta därför vara på din tid väl och lägg tiden, kraften och resurserna på rätt plats och rätt kund så kommer också dina mål att uppnås enklare och snabbare.

Är du intresserad av att veta mer, eller är du- eller någon du känner i behov av hjälp i denna frågan- tveka då inte på att höra av er till oss på More intenz!

More intenz Malmö

Skomakaregatan 12, 211 34 Malmö, Sweden
 +46 40 57 92 00
 info@moreintenz.se

 

Tillbaka