Kundcase: Från servicebeteende till proaktiv säljkultur

Att ta säljinitiativ var en arbetsuppgift som låg långt utanför mångas trygghetszon. Det var ett beteende man inte såg som en naturlig del av arbetet. Men med rätt insatser skedde en total förändring på Telia Enterprise Delivery - Och säljmålet överträffade de med 300%. Läs om deras resa med oss!

Kundcase: Från servicebeteende till proaktiv säljkultur

Att ta säljinitiativ var en arbetsuppgift som låg långt utanför mångas trygghetszon. Det var ett beteende man inte såg som en naturlig del av arbetet. Men med rätt insatser skedde en total förändring på Telia Enterprise Delivery - Och säljmålet överträffade de med 300%. Läs om deras resa med oss!

Bakgrund

Telia Enterprise Delivery ansvarar för hela kedjan från orderläggning till klarrapporterad leverans till kunder på företagsmarknaden och operatörer i Sverige. Telia är på en spännande resa på väg mot att bli New Generation Telco och vi har fått förmånen att vara med på ett hörn. Sedan 2014 har More intenz arbetat tillsammans med Telia Enterprise Delivery med målet att alla oavsett roll ska bidra till ökad försäljning och ökade intäkter. Målgruppen består av allt från projektledare till orderhandläggare, tekniska specialister och processpecialister. Kundkontakten varierar och när vi började med projektet arbetade majoriteten med ett så kallat servicebeteende, dvs levererade endast det kunden efterfrågade.

Insatser

More intenz har arbetat med Telia Enterprise Deliverys företagskultur och genomfört säljcoaching med samtliga chefer vid flera olika tillfällen. Med medarbetarna har vi också jobbat med företagskulturen, där vi lagt stort fokus på inställningar kopplat till sälj men också till förändring och medarbetaransvaret i stort. Som ett ytterligare steg har vi arbetat med rena färdigheter inom sälj och kombinerat teori och praktiska övningar. Mellan de tre olika tillfällena arbetade medarbetarna med individuella handlingsplaner som bygger på säljinitiativ i sitt egna arbete. Handlingsplanerna bygger på små förändringar hos varje person som leder till en total kulturell förändring. Dessa har cheferna coachat sina medarbetare på. Vi har varit noga med att cheferna måste arbeta aktivt med sina medarbetare och deras handlingsplaner då vi alltid ser ett samband mellan chefernas engagemang och medarbetarnas attityd och resultat.

Upplevelser

På Telia Enterprise Delivery fanns det blandade känslor kring att arbeta mer säljfokuserat. Vi möttes av en del förväntansfulla medarbetare men också av en hel del skeptiska medarbetare som hade en negativ inställning till sälj. Under arbetets gång har inställningen gått från att se problem till att se möjligheter med sälj och framför allt tycker många att det idag känns roligt. Vi upplever en generellt gladare stämning och vi märker att det inte bara är färdigheterna som har utvecklats utan det har också hänt något positivt med företagskulturen.

Förändringar

Målet för 2015 var att uppnå ett tiotal miljoner i ökad försäljning och intäkt. När året var slut hade de överträffat målet med över 300 %. Detta innebär att investeringen som Telia Enterprise Delivery valde att göra med More intenz återbetalade sig 15 gånger första året.

Back